La pipeline non dà fiducia
Molte opportunità aperte, poche decisioni chiare. Analizziamo come entrano i contatti, quali criteri li qualificano e cosa serve per far avanzare una trattativa.
MASSIMILIANO BÖHM / CONSULENZA
La crescita commerciale
si costruisce.
Affianco imprenditori e manager B2B per dare una direzione alle vendite: clienti su cui concentrarsi, processi da migliorare e persone da far crescere.
CONSULENZA COMMERCIALE B2B
Da dove partiamo?
La crescita dipende da poche persone
Le informazioni restano nella testa del titolare o dei venditori migliori. Lavoriamo su responsabilità, routine manageriali e condivisione del metodo.
Gli strumenti non cambiano il lavoro
Il CRM viene compilato per dovere e l’AI viene provata senza uno scopo. Individuiamo le attività su cui intervenire e come verificarne l’utilità.
IL MIO CONTRIBUTO
Strategia, persone
e lavoro quotidiano.
Supporto a sales manager e imprenditori
Un confronto continuativo sulle vendite
Affianco sales manager e imprenditori nelle decisioni commerciali di ogni giorno. Partiamo da trattative aperte, difficoltà del team e obiettivi dell’azienda. Mettiamo a fuoco le priorità, scegliamo cosa fare e torniamo sui risultati per capire cosa correggere. Poche slides, molto lavoro sui clienti veri.
Coaching e formazione
Lavoriamo sulle situazioni che il team affronta davvero: discovery, account planning, negoziazione e sviluppo clienti. Poche slides, molto lavoro sui clienti veri. L’obiettivo è rendere le persone più autonome nel valutare e gestire le opportunità.
AI e processi commerciali
Dalla ricerca sui clienti alla preparazione delle conversazioni, dal CRM al nurturing. Colleghiamo gli strumenti alle attività e misuriamo ciò che cambia nel processo.
COME LAVORO
Prima capire.
Poi intervenire.
L’esperienza in consulenza, industria e tecnologia mi ha insegnato a tenere insieme dati, contesto e persone. Una soluzione funziona quando entra nel modo di lavorare del team.
- Leggiamo la situazione
Clienti, conversazioni, pipeline e strumenti. Mettiamo a fuoco il problema e decidiamo quali informazioni mancano.
- Scegliamo una priorità
Definiamo il cambiamento da ottenere, chi ne è responsabile e quali indicatori ci diranno se stiamo andando nella direzione giusta.
- Lavoriamo sul campo
Affiancamento ai manager, revisione delle opportunità e sperimentazione con il team. Il metodo viene messo alla prova nelle attività reali.
- Verifichiamo e correggiamo
Confrontiamo il punto di partenza con i risultati osservati. Manteniamo ciò che funziona e rivediamo le ipotesi che non reggono.
DA LINKEDIN ED EMERSON ALL’IMPRESA
Un percorso
internazionale.
Ho guidato attività commerciali in contesti industriali e tecnologici, lavorando su crescita dei clienti, sviluppo dei team e adozione di nuovi modi di vendere. Oggi porto questa prospettiva nel lavoro con le aziende B2B.
Leggi il mio percorso professionale →Il lavoro con Böhm Consulting
Sono il fondatore di Böhm Consulting. I progetti prendono forma attraverso la società, coinvolgendo le competenze necessarie in funzione del contesto e degli obiettivi.
Leggi il caso Kalaway su Böhm Consulting ↗PROGETTI CON BÖHM CONSULTING
Il metodo si vede
nel lavoro che cambia.
Tre contesti diversi, tre modi di intervenire: sviluppare nuovi mercati, organizzare il processo di vendita e far crescere il team.
AI PER IL MANUFACTURING
FactoryPal
€500 miladi contratti chiusi in due nuovi mercati
- La situazione
- Trattative affidate alle relazioni individuali, clienti complessi e un CRM poco integrato nel lavoro.
- Il lavoro
- Account planning, costruzione del business case e del valore economico, adozione di HubSpot e sviluppo del team da 2 a 4 persone.
- Il cambiamento
- Un metodo condiviso per gestire gli account e un team più autonomo nelle vendite.
TECNOLOGIA PER L’HOSPITALITY
Blastness
Processi condivisie una pipeline più chiara
- La situazione
- Un prodotto solido, con coordinamento affidato alla memoria e visibilità parziale sulle opportunità.
- Il lavoro
- Riprogettazione del processo di vendita, dei passaggi tra persone e dei flussi informativi, preparando l’adozione del CRM.
- Il cambiamento
- Più chiarezza su responsabilità, pipeline e attività commerciali, lavorando ogni giorno al fianco del team.
SAAS PER LA GESTIONE FINANZIARIA
Kalaway
2×contratti chiusi
- La situazione
- Il processo di vendita era nella testa di una persona, senza un funnel condiviso e criteri chiari di misurazione.
- Il lavoro
- Processo commerciale, KPI, pricing e calcolatore ROI; assunzione di 3 risorse e sviluppo del ruolo di sales manager.
- Il cambiamento
- Rapporto demo/contratto aumentato di 1,8 volte e una struttura su cui far crescere il team.
«Poche slide e molta sostanza. Il suo contributo ha avuto un impatto reale sul modo in cui il team lavora oggi»
PRIMA DI SENTIRCI
Quattro domande frequenti.
Devo avere un team commerciale?+
Non è necessario. Se c’è qualcuno che vende qualcosa, anche solo il titolare, si può iniziare a migliorare. Partiamo da come gestisci oggi i clienti e le opportunità, adattando il lavoro alle persone e alle risorse disponibili.
Possiamo partire da un problema specifico?+
Sì. Possiamo concentrarci su una difficoltà concreta: una pipeline poco chiara, trattative che si fermano o clienti da sviluppare. Definiamo una priorità, le azioni da provare e come valutarne i risultati, prima di decidere se ampliare il lavoro.
Serve aver già scelto un CRM o uno strumento AI?+
No. Il punto di partenza è il processo commerciale e il problema da risolvere. Valutiamo gli strumenti già presenti e l’eventuale necessità di cambiarli.
Come preparare la prima conversazione?+
Porta un obiettivo, il principale ostacolo che incontri e una descrizione del team. Se disponibili, sono utili anche pochi dati sulla pipeline e sui risultati recenti.
IL PROSSIMO PASSO
Partiamo dalla tua
sfida commerciale.
Una prima conversazione per capire il contesto e valutare come lavorare insieme.